Expertise Vente : Maîtriser le Chemin de Vente
Cette formation est entièrement modulaire. Vous pouvez choisir de suivre le parcours complet ou de sélectionner les modules spécifiques adaptés aux besoins de votre équipe retail.
Détail des Modules (À la carte)
Module 1 : Les 5 étapes du chemin de vente ⏱️ 4 heures
Formation immersive mêlant apports théoriques clairs et mises en situation réelles en magasin.
Découverte et maîtrise des fondamentaux de la relation client dès les premières secondes. Travail approfondi sur :
- L’accueil client.
- Les techniques de brise-glace.
- L’établissement d’une connexion immédiate, naturelle et professionnelle.
- Structurer efficacement les premières étapes de l’échange client.
- Instaurer rapidement un climat de confiance.
- Créer une relation client positive favorisant l’engagement.
Module 2 : Psychologie d'achat & Profils clients ⏱️ 4 heures
Comprendre les leviers de décision pour adapter son approche à chaque visiteur.
Analyse des motivations d'achat et identification des typologies de clients retail. Travail sur :
- Les mobiles d'achat.
- L'adaptation du discours aux différents profils (pressé, expert, indécis).
- L'écoute active pour une personnalisation réelle.
- Identifier les motivations d'achat prioritaires du client.
- Adapter son argumentation en temps réel selon le profil détecté.
Module 3 : Répondre aux objections ⏱️ 4 heures
Techniques de reformulation et de réassurance pour lever les freins à l'achat.
Apprendre à transformer une objection en opportunité de vente. Focus sur :
- Distinguer les objections réelles des prétextes.
- La méthode de traitement des objections (accueil, acceptation, réponse).
- Le maintien d'une posture professionnelle face au refus.
- Traiter les objections courantes avec assurance.
- Sécuriser le closing en levant les derniers doutes.
Module 4 : Argumentation & Bénéfices clients ⏱️ 4 heures
Transformer les caractéristiques produits en émotions et avantages concrets.
Maîtrise de l'argumentaire de vente pour convaincre durablement. Points clés :
- Utilisation de la méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices).
- Création de scénarios d'usage pour inspirer le client.
- Valorisation des services et de l'univers de marque.
- Construire un argumentaire de vente percutant et personnalisé.
- Démontrer la valeur ajoutée de l'offre.
Module 5 : Pilotage de la performance (KPI) ⏱️ 4 heures
Maîtriser les indicateurs pour auto-piloter son activité commerciale.
Apprendre à lire et utiliser les chiffres comme levier de progression. Étude de :
- Indicateurs clés : Panier Moyen, Taux de Transformation, IV.
- Analyse de ses propres résultats quotidiens.
- Lien entre comportement de vente et variation des KPI.
- Interpréter ses principaux indicateurs de performance.
- Mettre en place des actions correctives pour améliorer ses scores.
Module 6 : Proactivité & Challenge ⏱️ 4 heures
Développer son autonomie et sa capacité à se fixer des défis quotidiens.
Travailler son mental de vendeur et sa proactivité en boutique :
- Fixation de micro-objectifs personnels motivants.
- Gestion de l'énergie et maintien de la performance sur la durée.
- Prendre des initiatives pour booster le trafic et les ventes.
- S'auto-challenger via des objectifs quotidiens mesurables.
- Développer une posture de vente dynamique et autonome.
Module 7 : Communication Retail ⏱️ 4 heures
Optimiser la fluidité de la vente en équipe, notamment lors des pics d'affluence.
Améliorer la cohésion et la communication opérationnelle sur le terrain :
- Communication verbale et non-verbale entre collaborateurs.
- Organisation fluide lors de fortes charges clients.
- Passage de relais efficace entre collègues pour sécuriser les ventes.
- Favoriser une communication fluide au sein de l'équipe de vente.
- Optimiser l'efficacité collective en période d'affluence.
Nouvel entrant : indicateurs de résultats pré-identifiés.